Tips Memastikan Ukuran Pasar dalam Waktu Empat Menit

Ukuran pasar, atau yang dimaksud dengan keseluruhan addressable market (TAM), umumnya adalah filter pertama yang dipakai perusahaan modal ventura (VC) saat memilih startup. Bila TAM sangat kecil, kemungkinan startup kamu akan tidak lolos seleksi.

Tetapi sebenarnya, umumnya startup di Asia yang kami lihat konsentrasi pada customer dengan TAM besar. Cuma dikit startup dengan mode business-to-business (B2B) membidik pasar yang sangat kecil. Meskipun begitu, kamu harus tetap memastikan serta mengukur TAM startup milikmu saat mencari investasi.

Mengapa TAM terpenting?

Investor step awal seperti kami tetap mencari perusahaan yang dapat kembalikan dana investasi sekurang-kurangnya lima puluh kali lipat. Bila perusahaan pada step permodalan awal di Hong Kong atau Singapura berharga seputar US$5 juta (seputar Rp72 miliar), jadi kami akan lihat kesempatan perusahaan memperoleh nilai valuasi sebesar US$250 juta (seputar Rp3,6 triliun).

Menjadi patokan kasar, bila beranggapan jika perusahaan dengan perkembangan tinggi akan dihargai sepuluh kali lipat dari keseluruhan pendapatannya, jadi untuk sampai valuasi sebesar US$250 juta (seputar Rp3,6 triliun), perusahaan kurang lebih memiliki penghasilan tahunan sebesar US$25 juta (seputar Rp363 miliar).

Pikirkan bila startup kamu tengah bangun marketplace B2B yang menyiapkan beberapa type perlengkapan kantor. Bila nilai keseluruhan transaksi penjualan perlengkapan kantor cuma US$75 juta (seputar Rp1 triliun) per tahun serta komisi buat kamu cuma sepuluh %, TAM yang kamu punya cuma sebesar US$7,5 juta (seputar Rp109 miliar) saja. Ini bermakna akan tidak mungkin bagimu untuk sampai penghasilan sejumlah US$25 juta (seputar Rp363 miliar).

Jadi, begitu penting untuk tunjukkan pada VC jika TAM yang kamu punya berharga lumayan besar hingga bisa mengangkat nilai valuasi startup kamu.

Mengukur pasar dengan cara bottom-up

Ada dua cara dalam memastikan ukuran pasar: top-down serta bottom-up.

Memprediksi ukuran pasar dengan cara top-down diawali dengan ambil data ukuran pasar yang luas, lantas menyesuaikannya dengan konsentrasi produk kamu. Menjadi contoh, bila kamu jual service pemesanan makanan hewan di Thailand, kamu mungkin memakai nilai keseluruhan pasar makanan hewan di negara itu, lalu menyesuaikannya dengan fragmen pasar kamu (seumpama pembelian makanan hewan di ruang perkotaan yang kemungkinan jadi tujuan pasar).

Demikian sebaliknya, memastikan ukuran pasar dengan cara bottom-up diawali dengan memprediksi jumlahnya konsumen setia. Pada masalah service penjualan makanan hewan di Thailand, dengan simpel berupa semacam ini:

“Terdapat seputar 5,3 juta orang yang pelihara hewan di Thailand. Kami mengestimasi ada 3,25 juta tinggal di lokasi perkotaan, dimana kami bisa mengirim mereka makanan hewan. Cost berlangganan berharga US$15 (seputar Rp218.000) per bulan, jadi nilai TAM kami ialah US$48 juta (seputar Rp708 miliar).”

Cara bottom-up umumnya lebih disukai. Cara ini memerlukan perkiraan ukuran basis konsumen setia dan bisa menolong mengevaluasi desas-desus terpenting, seperti potensi mencapai konsumen setia, sensitivitas harga, serta aliran pemasaran.

Dari pemikiran VC, cara bottom-up selama ini lebih efisien sebab bisa memberi perincian yang mendalam mengenai pasar. Di lain sisi, cara top-down hampir tetap melebih-lebihkan ukuran pasar.

Mengincar pasar yang bersisihan

Jalan keluar sangat jelas dari rendahnya angka TAM yaitu dengan lakukan ekspansi ke pasar paling dekat. Contohnya, bila kamu menyiapkan service berbentuk jalan keluar penagihan serta angka TAM kamu sangat kecil, kamu bisa memperhitungkan untuk meningkatkan service lainnya seperti sarana pembayaran serta credit.

Peristiwa semacam ini sering dikatakan sebagai taktik “perluasan tempat,” dimana produk awal didesain untuk bangun jalinan dengan konsumen setia, yang lalu memakai service yang lain yang lebih menguntungkan.

Bila kamu ikut ingin mencapai pasar penambahan, kamu diinginkan memiliki pandangan yang dalam tentang pasar itu. Kekeliruan umum yang umum dikerjakan oleh founder ialah mereka cuma memiliki pandangan mendalam mengenai tujuan pasar penting serta beranggapan jika lakukan ekspansi ke pasar yang bersisihan ialah perihal yang gampang.

Ekspansi ke lokasi bersisihan

Banyak pasar Asia (terkecuali Cina serta, mungkin saja Indonesia) sangat kecil untuk membuat angka TAM yang besar. Karenanya, TAM umumnya meliputi ikut pasar regional yang lain di samping pasar tempat awal peluncuran produk.

Seperti dalam pelebaran pasar yang bersisihan, kamu harus tetap seutuhnya mengerti serta dapat memvisualisasikan ketidaksamaan karakter setiap daerah serta reaksi mereka dalam melawan produk serta jalan keluar yang kamu menawarkan.

Memiliki market share baru

Beberapa startup mungkin tidak mempunyai rujukan pasar sebab jalan keluar yang mereka menawarkan adalah perihal baru: Sebelum Slack, HipChat, serta Yammer, tidak ada perusahaan yang tawarkan jalan keluar percakapan (chatting). Sebelum Airbnb dibangun, tidak ada yang tawarkan service share rumah dalam taraf global.

Dalam kondisi semacam ini, kamu butuh tunjukkan dua perihal: kamu memiliki pasar mungkin yang besar serta produk kamu bisa mengakhiri satu permasalahan yang begitu penting.

Selanjutnya, saya membahas prinsip-prinsip ini dengan lebih luas dalam tema Seed to Series A.