Taktik Growth dengan Mencocokkan Keperluan Customer untuk Startup Step Awal

Ada dua fakta mengapa startup step awal susah berkembang di Asia Tenggara: tidak cukuplah cepat mendapatkan konsumen setia, atau tidak dapat menggandeng customer dengan berkaitan.

Pada startup dimana saya kerja awal mulanya, salah satunya karena kenapa kami alami kegagalan ialah sebab fakta pertama. Kelangsungan perusahaan tambah lebih susah pada saat itu.

Sekarang ini beberapa founder startup condong lebih konsentrasi bangun produk daripada mengidentifikasi pasar yang akan dituju. Cenderung ini mengakibatkan mereka tidak mengecek kecocokan pada jalan keluar yang di tawarkan dengan keperluan pasar.

Sangat banter, mereka akan miliki produk hebat yang lumayan bagus untuk pasar umum, tetapi belumlah lumayan baik sampai mesti dipunyai dalam pasar spesifik yang dituju. Saat beberapa founder tidak membuat produk yang perlu dipunyai, bisa saja produk itu bukan suatu yang diharapkan customer.

Sampai keselarasan pada produk dengan pasar (product-market fit) jadi semakin susah, begitu halnya mendapatkan serta tingkatkan jumlahnya konsumen setia.

Jika ada pada keadaan demikian, beberapa founder cuma miliki dua pilihan: lakukan pivot atau tutup startup.

Dalam masalah tidak berhasil menggandeng customer dengan berkaitan, perihal ini umumnya dihadapi beberapa founder yang coba melayani pasar memiliki ukuran besar serta penuh pertarungan. Mendapatkan grup perdana serta menggalang dana pada masalah ini umumnya lebih sederhana di banding masalah pertama barusan.

Seringkali beberapa founder condong menguber tempat nomer satu secepatnya, daripada meningkatkan usaha perlahan dengan berdasar pada keperluan pokok pasar yang dituju. Ketetapan itu menyebabkan peningkatan usaha (scaling) yang tergesa-gesa, dimana startup selesai dengan sebaran tujuan yang sangat luas dan mengikis nilai penawaran produknya dengan perlahan-lahan.

Menjaga nilai keekonomian jadi semakin susah. Beberapa founder ditempatkan pada tiga pilihan:

• Selalu “membakar uang” sekalian menyusun gagasan serta cerita menarik untuk selalu lakukan perkembangan, hanya untuk kepentingan menggalang dana setelah itu, 
• Mengecilkan usaha, atau 
• Tutup usaha. 

Sesuaikan keperluan customer dengan nilai lebih produk (customer-value fit)

Salah satunya pendekatan umum untuk mengakhiri dua permasalahan diatas yaitu dengan customer-value fit. Beberapa founder dapat mengawali upayanya dengan lakukan segmentasi kebutuhan-kebutuhan customer mungkin, lantas mengerucutkan perhatian pada fragmen yang betul-betul memerlukan jalan keluar dari startup semasing. Berikut pasar yang akan jadi tujuan.

Pasar yang dicari umumnya cuma meliputi kurang dari dua puluh % market share keseluruhnya. Tetapi, besaran peran mereka pada usaha dapat sampai lebih dari delapan puluh %. Mereka habiskan waktu, lakukan pembelian, sampai bahkan juga seringkali mereferensikan jalan keluar yang mereka gunakan pada seorang banyak.

Meningkatkan usaha adalah masalah yang kompleks, tetapi customer-value fit kurangi kompleksitas itu. Beberapa founder jadi dapat mencurahkan perhatiannya pada dua puluh % konsumen setia yang berperan pada delapan puluh % usaha startup semasing.

Mengerti Piramida Nilai Customer (Elements of Value Pyramid) dapat menolong beberapa founder tahu bagaimana sampai customer-value fit:

Menjadi contoh, beberapa gamer tertarik pada komponen emosional (hiburan). Komponen fungsional condong mempunyai daya tarik paling tinggi di Asia Tenggara.

Berikut tabel yang memberikan deretan contoh perolehan customer-value fit dari beberapa startup yang berada di Asia Tangara.

Saya menggunakan beberapa anggapan untuk memastikan pasar apakah sebagai tujuan masing-masing startup. Pasar target mereka sebenarnya bisa saja berlainan (Carousell mungkin membidik pasar pria serta wanita, alih-alih tebakan saya yang cuma wanita).

Tetapi hal tersebut tidak masalah. Point penting dari contoh diatas ialah memvisualisasikan bermacam nilai-nilai produk yang dapat dibuat startup serta bagaimana mereka penuhi keperluan customer.

Studi masalah: GO-JEK

Untuk memvisualisasikan tujuan saya lebih jelas, saya akan mengemukakan paparan tesis mengenai bagaimana GO-JEK dapat mencapai customer-value fit dalam ekosistem aplikasi kepunyaannya.

GO-RIDE: service transportasi online

Keinginan: beberapa pekerja kantoran (customer) ingin hindari kemacetan di jam-jam repot. Kemacetan jalan raya membuat beberapa orang jadi frustrasi serta capek.

Tetapi sejumlah besar karyawan tidak dapat menggaji sopir pribadi. Penawaran dari GO-RIDE begitu menarik buat mereka sebab menyiapkan akses ke armada ojek dengan cost dapat dijangkau.

Penawaran: pendapatan beberapa sopir ojek konvensional cukuplah rendah. GO-RIDE mengambil mereka menjadi partner, menyiapkan akses ke beberapa customer, dan membagi sejumlah besar bagian dari biaya yang dibayar penumpang menjadi pendapatan beberapa sopir ojek.

GO-FOOD: service pesan-antar makanan

Keinginan: GO-JEK dapat dengan gampang mengonversi konsumen setia GO-RIDE kepunyaannya jadi pasar untuk produk ini. Tetapi, tujuan lainnya yang lebih efisien ialah beberapa pengunjung dari semua restoran yang menunya tercatat di GO-FOOD.

Service pesan-antar makanan mempunyai deretan nilai penawaran yang berlainan dari GO-RIDE. Service ojek online naik daun sebab tawarkan kenyamanan, efisiensi cost, serta penghematan waktu. GO-FOOD jadi primadona sebab service ini menyiapkan akses yang gampang pada beberapa type makanan untuk di nikmati dalam tempat semasing customer.

Penawaran: GO-JEK berpartner dengan beberapa pemilik restoran untuk membuat keinginan. GO-FOOD merampas sebab service ini sangat mungkin restoran memperoleh semakin banyak uang karena penjualan dari layanan pesan-antar makanan, tiada butuh berinvestasi bangun armada pengantaran. GO-FOOD ikut menyiapkan akses ke armada serta basis customer GO-JEK.

GO-PAY: service dompet elektronik O2O

Beberapa pemakai dapat meningkatkan saldo GO-PAY semasing lewat cara memberikan uang tunai pada beberapa pengemudi partner GO-JEK. Feature ini membuat GO-JEK dapat menarik beberapa pemakainya ke service pembayaran online tak perlu ribet membuat rekening bank. Kehadiran feature ini adalah terobosan besar di Asia Tenggara, dimana tujuh puluh % penduduknya belumlah dapat dijangkau service perbankan.

Produk ini pula berguna untuk beberapa konsumen setia setianya—tidak menyusahkan, menyederhanakan proses pembayaran, dan memberikan akses—yang berefek pada perkembangan jumlahnya serta penambahan kesetiaan konsumen setia.